Todas las empresas sin excepción compran y venden, sean bienes o servicios. A lo largo de mi carrera profesional podría estimar que el 80% del tiempo de mi actividad laboral lo he dedicado a ser proveedor, dedicando tan solo un 20% de mi tiempo, a ser cliente.
Las relaciones cliente-proveedor son o deberían ser de vital importancia para ambos, y deberían estar basadas en conseguir que ambas partes se beneficien de la relación. Estoy hablando de respeto, de empatía, de dialogo, de transparencia, de compatibilidad y de confianza. En tiempos de digitalización, debemos desarrollar sistemas de integración de datos que simplifiquen y mejoren nuestras operativas. Y por supuesto, los equipos directivos y plantillas, es bueno que se conozcan, se respeten y retroalimenten el espíritu de colaboración. No me gusta la palabra, pero decir que la mejor definición de este entorno relacional, sería decir que la relación debe ser win-win.
Yo hablo de nuestro sector que es lo que conozco, y mi experiencia me dice que tenemos un amplio campo de mejora, y por supuesto ninguno de nosotros está libre de pecado. Por un lado, las posiciones negociadoras no son fijas, y el ejemplo mas claro es la diferencia en la actitud de consignatarias y navieras el año pasado o el presente. O el papel de las autoridades portuarias, que no en su definición pero si en sus actitudes, actúan tanto como proveedores y clientes de las navieras y de los usuarios. O la intermediación del transitario en las operaciones logísticas, donde su misión precisamente es la de comprar y vender servicios, propios y de terceros, asegurándose que el final arroje un saldo positivo en valor de servicio. El mercado es variable, por tanto, la posición de los actores también.
Curioso es el caso de las empresas que el departamento que compra, actúa de forma que avergüenza al personal de su misma organización que vende, ya que tratan a los proveedores, como ningún comercial u operativo quieren que los traten. Si hablo de Doctor Jekyll y Mr. Hide, magnífica novela de Robert Louis Stevenson, seguro que entenderéis mejor lo que trato de explicar. Como pueden las organizaciones actuar de forma tan diferente, en función de a quien tengamos delante, y como podemos ser tan ingenuos de pensar que nos merecemos recibir comprensión, empatía y respeto; cuando damos prepotencia, soberbia e indiferencia.
No he querido hasta el final introducir otra variable, que debería ser una más, pero se convierte en la protagonista destacada de nuestras relaciones sectoriales. El precio. El maldito precio. En su nombre se justifican tropelías de todo tipo, se olvidan promesas y acuerdos, se prescinden de las características y atributos de los bienes o servicios; y obviamos la empatía y la confianza. Es una obligación de las organizaciones el maximizar beneficios, pero también lo es el fortalecer las relaciones con los proveedores. Soy un defensor del concepto de capitalismo consciente, que fomenta un mayor nivel de consciencia en el mundo del comercio. Y no solo se preocupa de los resultados económicos de la empresa, sino que además busca integrar a todos los eslabones de la cadena productiva: empleados, directivos, proveedores y clientes.
Debería valernos el mismo traje para ser proveedor y cliente. ¡Sería mucho mas cómodo, eficiente y sostenible!
Artículo publicado el día 17 de mayo del 2023 en Diario del Puerto